進一步轉化
從簡單的電池儲能到用電優化，Stem的商業模式在成立初期就經歷了重大的轉變，然而這還不是這家公司的最終形態。
這家非常年輕的公司在成立的前四年里多次換帥。2013年年底，John Carrington就任Stem的CEO，他已經是這家公司的第四任CEO。與他的前任們不同的是，Carrington除了在科技公司領域有很好的領導履歷外，他還是個經驗豐富的能源從業者。在加入Stem之前，Carrington是薄膜太陽能電池企業米亞索能（MiaSole）的CEO，這家公司在全球擁有超過5.5億美元的投資項目，曾經是全球最大的薄膜太陽能電池廠商。2012年，Carrington參與運作了中國漢能對米亞索能的收購，其后便投身能源新創，出任Stem的CEO。
經歷過美國薄膜光伏最繁榮的時期，Carrington深刻認識到可再生能源的發展對電網和電力結構的影響，而儲能技術的發展及其商業化更是與可再生能源的規?；l展緊密相連。Carrington認為幫酒店或其他商業建筑節能不是Stem儲能的最終答案，“我們花費了數年時間構建軟件系統、融資系統和創新的分布式儲能方案是為了提供動態的電網資源，成為電網的可調度容量，從而增強區域電網的可靠性”。
2014年11月，Stem參與南加州愛迪生（Southern California Edison，SCE）公司的儲能系統采購投標，并中標85MW。這套儲能系統將作為西洛杉磯盆地區域電網的彈性容量，幫助電網公司在網絡高峰時期疏導擁堵。
SCE是全美最積極接納可再生能源的電網公司之一，2014年，該公司轄下的輸電網輸送了6205MW、將近177億千瓦時的可再生能源發電，這占了它們全年總輸送電量的23.5%。大規模的可再生能源接入為電網的安全穩定帶來挑戰，SCE不得不將一定規模的儲能容量納入系統。Stem的合約只是SCE儲能采購計劃中的一部分，整個訂單包含261MW的儲能裝機，涉及多家儲能廠商、多種儲能技術、多種應用類型，以確保SCE所轄電網有足夠的容量滿足峰值需求。
中標這個項目讓Carrington十分興奮，這是儲能頭一次以這樣的規模像傳統資產那樣接入電網。這位上任剛一年的CEO意識到變化在向更深層推進，公用事業公司也將成為Stem的客戶群體。
2015年9月，Stem又中標了CAISO的儲能系統項目，作為需求側資源為其提供整合性的儲能分流服務，這是儲能供應商第一次參與到實時電力市場交易中。通過參與CAISO市場，Stem設置一個目標價格，其預測軟件自動接收市場競價并分配可用的電力到電網中。Stem還通過成功的日前競價從六個客戶端廣泛地收集數據，進一步提高預測的準確性和完善自動化。為該項目提供技術平臺支持的Olivine公司CEO Beth Reid認為，Stem在PG&E供應側試點的成功預判說明了需求側資源有能力在實時市場和日前市場提供服務，像Stem這種自用儲能資源（Behind-the-Meter）為電網服務提供了更多的可能性，向未來分布式和更多可持續能源目標邁出重要的一步。
Carrington對這一項目寄予很大期望，認為這一項目對公司意義重大，“參與電力市場交易是一項新的、收益顯著的業務，這能使儲能從成本中心轉化為效益中心。更重要的是它拓展了一個儲能公司的可能性，我們一直希望改變人們的思維，讓人們重新認識到，儲能不單只是一塊電池，它還可以是計算機，可以是虛擬電廠，可以是能源互聯網的一部分，可以充分參與需求側管理和電力交易。”
可再生能源的蓬勃發展為儲能帶來了前所未有的機遇。“我跟很多儲能公司的高管談及儲能公司的盈利模式，現階段大部分公司的商業模式都聚焦于為商業和工業用戶降低高峰用電費用，這部分費用對這些客戶來說是個大問題。對一個新興行業來說，這部分需求足夠提供一個盈利不錯的起步階段”，但Carrington認為這不是儲能的最大價值，“我們應該為電網和間歇性能源增加價值，成為需求側的資源，發電廠不再是能源鏈條里的價值創造者，需求側信息才是。”
“這可能是人類創造出來的最可控的一種資源”，Carrington這樣說。
儲能市場崛起
當談及儲能一直備受關注的成本問題時，Carrington提醒人們注意，儲能電池價格的下降非常顯著，這讓Stem能持續優化它們的系統。2014年里，Stem一套系統的總體生產成本下降了超過50%，目前還有超過15MW的訂單需要交付。
在美國，儲能電池價格的整體下降離不開政府長期以來的激勵政策，尤其是加州的幾項重要措施，可以說引領了美國乃至全球的儲能產業發展。早在2001年，加州州政府就推出了自發電激勵計劃（SGIP），用現金激勵電力用戶在用電端自建發電設施，鼓勵新能源和綠色技術。自2011年起，分布式儲能及居民儲能也被納入SGIP支持范圍。每年為儲能分配約8300萬美元的補貼預算，一直持續到 2019年。針對1MW以下的儲能系統，SGIP的補貼標準為1.46美元/瓦。Tesla的儲能業務就大大受益于這個計劃，其鋰電池業務有望通過這個計劃獲得6500萬美元返利。
2010年10月，加州州長Jerry Brown簽署通過AB 2514號加州儲能法案，這是全美首例儲能法案。該法案規定加州境內的電力公司須于2020年前完成至少1325MW儲能設備，并于2024年前完成裝設及啟用。因此，加州公共事業委員會（CPUC）通過了“儲能采購框架和設計項目”，三大公共事業公司到2020年要完成1.325GW儲能采購。SCE儲能采購項目正是為了完成該法案規定的任務而作出的部署。
為了將電網規模的儲能整合到國家的電力系統中，CPUC將目標任務逐步增加，每2年增長30%到55%。逐步增長的需求讓儲能公司獲得更多機會，同時也允許通過多種不同的功能配置儲能系統，Stem直接提供可調度容量是一種，另外也可以通過配套服務和調峰參與項目，不同類型的公司都有機會切入。
值得一提的是，CPUC明確表示這并不是一個資金補貼項目，也不是示范推廣項目，最終目的是為了幫助儲能產業走向商業化。因此要求每個項目都必須做經濟性分析，確保其具有成本效益，若項目沒有通過美國電科院（EPRI）和DNV GL模型的經濟分析，CPUC有可能將其叫停。
除了加州以外，美國其他的儲能法案和激勵政策也為市場注入能量，儲能法案3617、儲能法案1091和2011-2015儲能計劃等，都對儲能尤其是自用儲能設備提供了有力支持，投資稅收優惠比例達到30%。2009年底，美國政府以1.85億美元的投資資助16個示范項目，同時撬動了市場上約5.87億美元對這些儲能示范項目的投資。
經過一系列的政策部署，美國儲能市場在這兩年迎來爆發。GTM季度報告顯示，全美儲能項目部署容量從2013年的44.2MW增長至2014年的61.9MW，實現了一年40%的增長。而到2015年，全美儲能容量更預計將達到220.3MW，比2014年總量的三倍還多。GTM的分析認為，美國的儲能市場已經開始崛起，即使現在叫停這些政府激勵項目，這個市場也會繼續成長。NREL（國家可再生能源實驗室）的研究對比了各種情況下的商業設施負荷的太陽能發電數據，發現在當前的價格結構下，非居民用戶非常容易達到峰值用電，需要支付高峰用電費用。所以大部分商業用戶不得不上光伏+儲能這樣一套系統來減少高峰用電費用，這樣的選項目前被測算出來是最經濟的。
這也是Stem這樣的公司的市場信心來源，正如Carrington所言，光是削減高峰用電費用的業務已經為公司帶來不錯的收益，但他表示，Stem應該成為市場的制定者而非單純的價格接受者。然而，目前對市場最有影響力和推動力的公司仍是那些實力雄厚的電池廠商，這也是Stem面臨的真實競爭環境。專注于智能軟件系統和解決方案，這是個很好的切入點，但沒有電池生產環節也決定了Stem現階段在產業鏈上相對缺乏議價能力。
當人們談及儲能時，真正的Big name仍是Tesla這種產業鏈相當完整的公司。有意思的是，盡管被市場分析和媒體認定為最重要的競爭對手，Carrington對Tesla還是表現得興致盎然。他表示期待Tesla的Gigafactory能如其承諾一般讓鋰電池產量翻番，“如果我有錢，我也會投資Gigafactory，這個項目如果成功的話將會大大拉低電池的價格，對整個儲能行業是非常大的利好。”
當然，Stem對其定位和商業模式仍保持清晰的認知和堅持，同時它也持續吸引著風投的興趣，畢竟儲能+大數據可以說是當下最火熱的兩個元素了。除了繼續推進C輪融資，Stem還計劃進軍日本市場，這種典型的能源新創商業模式能否真正改變儲能行業，或許在一個與美國截然不同的市場能得到答案。
